Moni jättänyt luvatun maan vastoinkäymisten takia

Kiinan markkinahuuma voi hämätä

- Ei tänne voi tulla takki auki, sanoo kaupallinen neuvos Seppo Sivunen, jolla on kokemusta yrityselämästä ja johtamisesta Kiinassa vuodesta 1994.

Sivusen mukaan Aasian kriisi ei paljon Kiinan kotimaan kysyntää heilauttanut, vaikka ehkä notkautti vientiä. Hän pitää markkinoita vähintään yhtä lupaavina kuin aikaisemmin.

Toisaalta Sivunen myöntää Kiinan olevan vaikea markkina-alue. Pelkästään markkinoiden tai halvan työvoiman takia yrityksen ei kannata maahan hakeutua.

- Suurimmat vaikeudet ovat siinä, että tullessa ei ole tehty kunnolla kotiläksyjä. Ei ole todella selvitetty, mihin itse pystytään. Sitten tullaan valtavien markkinoiden odotuksen huumassa, sanoo Sivunen, joka työskentelee nyt Beijingin Suomen lähetystössä.

Kaikkien kärsivällisyys ei riitä, ja moni on jättänyt markkinoiden luvatun maan. Esimerkiksi Kanadan suurin pankki Royal Bank vetäytyi katsottuaan rahamarkkinat epävarmoiksi.

Australialainen juomavalmistaja Foster's lähti, kun tuotanto oli kannattamatonta. Panimoala kasvoi Kiinassa muutama vuosi sitten nopeasti, ja juomateollisuuden investoinnit ylittivät moninkertaisesti kysynnän.

Läheskään aina ongelmat eivät johdu yrityksistä itsestään. Seppo Sivunen mainitsee esimerkkinä monen kärsineen Kiinassa hiljattain pahoja tappiota, kun Guangzhoussa löysiä sopimuksia tehnyt investointipankki meni konkurssiin.

Asiakassuhteen luominen vie aikaa

- Markkinointi Kiinassa kestää kauan, koska asiakas haluaa tietää sinusta kaiken, sanoo Trevor Clark, kanadalainen tietokoneohjelmoija.

Clark on työskennellyt Kiinassa puolitoista vuotta. Hänen yhtiönsä JetFormin Beijingin-toimistossa on seitsemän työntekijää. Clarkin mukaan asiakassuhteen luominen on Kiinassa paljon vaikeampaa kuin Pohjois-Amerikassa.

- Kiinalaiselle tärkeää se, kuka olet, ketä edustat, onko yhtiösi tunnettu ja ovatko muut kiinalaiset käyttäneet tuotteitasi, Clark kertoo.

Clark arvelee vaikeuksien taustalla olevan yhä suuret kulttuurierot. Muutama opittu sana kiinan kieltä ja parin ruokalajin tunteminen ei vielä riitä. Kulttuuriin perehtyminen ja kiinalaisten luottamuksen voittaminen edellyttävät pitkäaikaista maassa oleskelua.

Clarkin mukaan Kiinaan ei ole enää pitkään aikaan voinut suhtautua kuin kehitysmaahan.
- Eräillä tekniikan sovellusaloilla Kiinassa ollaan jo Kanadaa edellä, mikä tuntuu uskomattomalta, Clark ihmettelee.

Kuitenkin esimerkiksi internet tekee vasta tuloaan. 1,2 miljardin asukkaan Kiinassa oli Financial Times -lehden mukaan viime kesäkuussa yli neljä miljoonaa Internetin käyttäjää. Määrän ennustetaan kasvavan pian kymmeneen miljoonaan.

Alkujaan ranskalainen Patrick Duplat kertoo, että Kiinassa liikkuu liioiteltujakin tarinoita yrittäjien jatkuvista käytännön vaikeuksista. Duplat työskentelee Beijingissä kanadalaisen lentoyhtiön palveluksessa.

- Eräs yrittäjä palasi lomaltaan Shanghaihin huomaten kiinalaisen partnerinsa sillä välin kadonneen. Kaiken lisäksi yhtiötoveri oli myynyt hänen osuutensa firmasta, Duplat kertoo.

Kiinassa halutaan korkeaa laatua

Kiinassa on Hongkong mukaanlukien noin 200 yritystä, jotka ovat jollain tavalla suomalaisten kanssa tekemisissä. Näistä noin 70 on tuotannollisia.

Ylivoimaisesti suurin on Nokia, joka on Kiinassa matkapuhelimien markkinajohtaja. Nokian liikevaihto tulee Sivusen mukaan olemaan Kiinassa tänä vuonna noin 2,5 miljardia euroa.

Suomesta tulee Sivuselle tasaisesti tiedusteluja yritystoiminnan aloittamisesta. Hänen mukaansa viime vuosina suomalaisyrityksiä ei ole Kiinasta lähtenyt, mutta alkuvaiheessa kyllä.

Sivunen muistuttaa, että nyky-Kiina on kehittynyt, ja maasta saa rahalla kaikkea mitä tarvitsee.
- Kiinalainen haluaa ulkomaalaisilta vain hyvää ja parasta laatua. Mahdollisuudet on mihin vain, mutta tänne pitää tulla kunnon tuotteella, Sivunen evästää.

Sivunen on sitä mieltä, että 3-5 vuodessa tuloksia on tultava. Muussa tapauksessa jossakin on tehty virheitä.

Sivunen kuvaa Kiinan yhteiskuntaa erittäin monisäikeiseksi. Hän uskoo, että Kiinaa ei edelleenkään tunneta kylliksi. Itse hän sanoo reilun viiden vuoden jälkeen saaneen aavistuksen maan vivahteista.

Kiinaan pyrkivätn yrityksen kannattaisi Sivusen mielestä palkata kokenut vetäjä, joka on jo asiansa läpi käynyt, vaikka se tulee kalliimmaksi.
- Se on investointi, joka maksaa itsensä takaisin, Sivunen vakuuttaa.

STT-IA
23.12.1999

Ulkomaat -sivulle